Tret que els clients comprin un producte directament a l’empresa que el fabriqui, les vendes sempre són facilitades per un o més intermediaris de màrqueting, també coneguts com a intermediaris. Els intermediaris de màrqueting fan molt més que simplement prendre un tros del pastís amb cada transacció. No només ofereixen als clients un accés més fàcil als productes, sinó que també poden racionalitzar els processos d’un fabricant. Quatre tipus d’intermediaris tradicionals inclouen agents i corredors, majoristes, distribuïdors i minoristes.
La importància dels intermediaris
En una època en què és fàcil per a qualsevol empresa establir botigues amb un lloc web de comerç electrònic, pot ser temptador per a una petita empresa eliminar intermediaris per maximitzar els beneficis. No obstant això, per a un negoci d’escala, això pot crear molta feina en logística i atenció al client.
Per exemple, si 1.000 clients compressin un producte directament al productor en un sol mes, això comportaria 1.000 enviaments separats a 1.000 ubicacions i amb un mínim de 1.000 interaccions amb els clients. Si afegiu consultes dels clients sobre el producte, les devolucions i l'assistència postvenda (i tots els clients que inicien una compra sense continuar), tindríeu diversos milers d'interaccions amb els clients per cada 1.000 vendes. En vendre a través de tres o quatre intermediaris amb un programa d’enviament setmanal, el fabricant només tindria una dotzena d’enviaments per programar cada mes amb una fracció de les interaccions.
1. Agents i corredors
Els agents i els corredors són gairebé sinònims en la seva funció d’intermediaris. De fet, quan es tracta de transaccions immobiliàries, són sinònims de qualsevol client, malgrat les diferències en el seu paper en la indústria. No obstant això, en la majoria dels casos, els agents actuen com a intermediaris de manera permanent entre compradors i venedors, mentre que els corredors només ho fan de manera temporal. Tots dos es paguen en comissió per cada venda i no es fan càrrec dels béns que es venen.
A més dels béns immobles, els agents i corredors també són habituals a l'agència de viatges. Les empreses utilitzen habitualment agents i corredors quan importen o exporten productes a la frontera.
2. Comerciants majoristes i revenedors
Els comerciants majoristes, que també s’anomenen majoristes, compren productes de fabricants a granel i els revenden, normalment a minoristes o altres empreses. Alguns ofereixen una àmplia gamma de productes diferents, mentre que d’altres s’especialitzen en pocs productes, però presenten una gran varietat. Poden operar punts de venda d’efectius, magatzems, empreses de venda per correu o vendes en línia, o simplement guardar els seus inventaris en camions i viatjar als seus clients.
3. Distribuïdors i majoristes funcionals
També anomenats majoristes funcionals, els distribuïdors no compren productes als productors. En el seu lloc, agilitzen les vendes entre el fabricant i els minoristes o altres empreses. Igual que els agents i corredors, es poden pagar per comissió o es poden pagar en honoraris del fabricant.
4. Minoristes tradicionals i en línia
Sempre que un consumidor compra un producte a qualsevol persona que no sigui l’empresa que el fabriqui, el consumidor tracta amb un minorista. Això inclou botigues cantoneres, centres comercials i lloc web de comerç electrònic. Els minoristes poden comprar directament als productors o a un altre intermediari. En alguns mercats, poden emmagatzemar articles i pagar-los només després de fer una venda, cosa habitual a la majoria de llibreries actuals.
Qualsevol lloc web de comerç electrònic que no sigui propietat de l’empresa que fabrica un producte, que després ven a un consumidor, també es pot anomenar minorista. No obstant això, amb empreses com Amazon, que fabriquen els seus propis productes i els venen directament als clients, a més de productes fabricats per altres empreses, la línia entre productors i minoristes es torna cada vegada més borrosa.
