Les petites empreses sovint organitzen les seves operacions de vendes i màrqueting de manera diferent que les empreses més grans, posant més èmfasi en les vendes fins que tinguin suficient capital i personal per elevar la funció de màrqueting. Comprendre quines responsabilitats haurà de gestionar una divisió de vendes i màrqueting fins que separeu formalment aquestes àrees us ajudarà a maximitzar els vostres recursos per augmentar les vostres vendes i beneficis.
Vendes vs. Màrqueting
En el seu ús formal, el màrqueting serveix com a funció paraigua que gestiona la publicitat, les promocions, les relacions públiques i les vendes. Les funcions de màrqueting inclouen recerca i desenvolupament, preus, distribució, atenció al client, vendes i comunicacions. En la seva forma més estreta, un departament de vendes assessora el departament de màrqueting en funció dels seus comentaris amb els clients i se centra en el contacte amb els clients per impulsar les vendes. El departament de màrqueting indica al personal de vendes què ha de destacar i quines eines de vendes utilitzaran.
Divisió de vendes i màrqueting
Com que moltes empreses petites no tenen experiència ni tan sols necessiten seguir una estratègia de màrqueting clàssica, el director de vendes s’encarrega de les tasques de màrqueting com a part de les seves responsabilitats. La divisió de vendes pren el lideratge en l’establiment d’estratègies i decideix quines comunicacions de màrqueting necessita per donar suport als seus esforços.
Establiment d'objectius de vendes
La divisió de vendes i màrqueting estableix quotes de representants de vendes individuals, així com l’objectiu global de volum de l’empresa. Per assolir els objectius de vendes, crea estructures de bonificació i comissions. La divisió utilitza xifres de vendes anteriors i projeccions d’experts per estimar quins productes es vendran on i en quins imports.
Planificació de productes, preus i distribució
Com que els responsables de vendes i màrqueting dediquen gran part del temps a parlar directament amb els clients, orienten el desenvolupament de productes i serveis. Recomanen modificar o eliminar productes o serveis o afegir-ne de nous al mix de l'empresa, en funció del que vulguin els clients. Un departament de vendes i màrqueting té la responsabilitat de decidir on ha de vendre l’empresa i quins han de ser els seus preus.
Això inclou triar quins, si n’hi ha, d’intermediaris que utilitzarà l’empresa, com ara majoristes, distribuïdors o minoristes. Això requereix que la divisió investigui on venen els competidors de l’empresa i on els seus clients diuen que volen comprar.
Atenció al client i vendes
Per mantenir la seva base de clients, les vendes i el màrqueting es responsabilitzen d'assegurar-se que els compradors estiguin contents, així com d'intentar vendre'ls. La divisió és proactiva en posar-se en contacte amb els clients mitjançant enquestes i ofertes especials i és reactiva per intentar resoldre qualsevol problema que pugui fer perdre clients a l’empresa.
Promocions i màrqueting
La paraula "promocions" cobreix una àmplia gamma d'esforços de vendes i màrqueting, inclosos anuncis, xarxes socials, relacions públiques, vendes, patrocini d'esdeveniments, màrqueting de causes, descomptes, programes de fidelització, descomptes, aparicions en fires i clubs de compradors. L’equip de vendes i màrqueting decideix en quines publicacions anunciar, quina televisió, ràdio o llocs web són els millors per promocionar els productes o serveis de l’empresa i quins concursos, regals, descomptes o altres mètodes de màrqueting l’ajudaran a augmentar les vendes.
