Guies

Què és la quota de mercat?

Si heu treballat o heu treballat en una corporació important durant qualsevol període de temps, heu sentit el terme "quota de mercat". Tot i que fins i tot els administradors de nivell mitjà a baix estan familiaritzats amb el terme i entenen que la quota de mercat és extremadament important per a l’èxit empresarial, molt pocs entenen exactament quina quota de mercat és. En la seva essència, la quota de mercat és la percentatge de consumidors que una empresa ha capturat del seu mercat específic i desitjat dins d’una indústria. Tot i que la quota de mercat no diu res al líder empresarial sobre la salut financera de la seva empresa, conèixer el percentatge de quota de mercat li dóna una idea de la mida i la competitivitat del seu negoci en comparació amb la seva competència.

Definició de quota de mercat

Totes les indústries tenen un mercat objectiu i cada empresa d’una indústria ha venut a un percentatge del mercat. Això és quota de mercat. La quota de mercat es calcula a nivell nacional, així com a nivells més regionals i locals, per determinar la quota de mercat específica. La forma més bàsica de calcular la quota de mercat és agafar el nombre total de vendes d’una empresa i després dividir aquest nombre pel total de vendes de la indústria.

Per exemple, suposem que XYZ Electronics va vendre 5 milions de dòlars en televisors als Estats Units, en un mercat total en què es van vendre 100 milions de dòlars en televisors durant el mateix període. La quota de mercat de XYZ Electronics és del 5 per cent. Les empreses utilitzen aquest número per avaluar la seva respectiva força al mercat amb els compradors objectiu.

La quota de mercat es pot dividir en categories molt específiques per fer saber a una empresa on té un avantatge competitiu. L'exemple televisiu es podria desglossar encara més en segments de venda de televisors com ara televisors de plasma, LED o 3D. També es podria desglossar en regions geogràfiques. Una empresa que tingui una quota de mercat del 5% a nivell nacional en una indústria pot sentir-se molt forta sobre si mateixa si té una ubicació en un estat petit. És possible que una quota de mercat del 5 per cent no sigui una gran quantitat si aquesta empresa té 50 ubicacions a cadascun dels 50 estats.

Importància de la quota de mercat

Tot i que la quota de mercat no proporciona a una empresa un nombre definit sobre la seva rendibilitat, sí que proporciona informació clau sobre els ingressos, el creixement i els beneficis nets d’una empresa. Això té a veure amb les economies d'escala. Com més gran sigui l'empresa, millor pot atendre un nombre més gran de persones d'una manera més rendible. En termes laics, com més gran és l’empresa, més econòmicament aquesta empresa pot proporcionar productes o serveis a cada client. Els béns o subministraments es compren per obtenir descomptes més profunds, a causa de grans comandes a l'engròs. Per tant, fins i tot al mateix preu que els seus competidors, una empresa més gran que tingui una quota de mercat més gran pot tenir un benefici net més gran, cosa que la converteix en una empresa més forta en general. També permet a l’empresa oferir més promocions o vendes, augmentant la quota de mercat encara més, ja que l’empresa capta nous clients dels seus competidors.

La quota de mercat tendeix a ser una força motriu dins d’una empresa que té un efecte de composició. Com més gran sigui l’empresa, més eficient podrà oferir productes; per tant, més eficaç és aquella empresa a l'hora de captar quota de mercat. A mesura que capta més quota de mercat, aquest cicle torna a començar.

És possible tenir massa quota de mercat. Això sol afectar més algunes indústries que d'altres. Al cap i a la fi, Walmart estaria encantat de vendre menjar, joguines, roba i molt més sense competència. Però hi ha lleis antimonopoli governamentals que impedeixen que les empreses es facin massa grans, eliminant així la competència. Sense competència, els preus es converteixen en una entitat i sovint són més alts que quan existeix la competència.

Altres indústries com les assegurances, els bancs i les institucions financeres no volen tenir una quota de mercat del 100%, perquè també tindrien el 100% del risc. En capturar la quantitat adequada de quota de mercat, aquest tipus d’empreses són rendibles, però si es produís una catàstrofe important, no s’extendrien amb una responsabilitat del 100% del mercat.

Avaluació de la quota de mercat

És possible que un propietari de petites empreses no estigui preocupat per la seva quota de mercat en comparació amb els estàndards nacionals de la indústria. Al mateix temps, potser voldria saber qui està fent moltes vendes a tot el país a la seva indústria per analitzar similituds i diferències en diversos mercats. Per exemple, un concessionari d'automòbils està menys preocupat pels estàndards nacionals de quota de mercat com per la demografia local. El propietari del concessionari pot dibuixar un radi de 20 milles en un mapa amb el seu concessionari al centre. A continuació, es fixaria en quants altres concessionaris hi ha a la zona, que ven els mateixos tipus de cotxes i qui ven els cotxes competidors més importants.

Si la zona genera 5.000 cotxes venuts anualment i el concessionari en ven 1.000, té una quota de mercat del 20% a la seva regió. És possible que els 1.000 cotxes ni tan sols arribin al radar de les xifres de quota de mercat nacional. Tanmateix, si el concessionari troba un concessionari a dos estats de distància en una ciutat similar i una població demogràfica amb un 5% de la quota de mercat nacional de milions de cotxes cada any, és possible que el propietari vulgui analitzar què fa que sigui tan efectiu.

Definició de mètriques de quota de mercat

Recordeu que totes les empreses d'una indústria poden no tenir el mateix mercat objectiu. Això vol dir que Rolex no intenta captar el mateix mercat general que Timex en mirar la indústria del rellotge. State Farm Insurance vol subscriure bons conductors per ajudar a mantenir els costos baixos de tots els seus conductors assegurats, mentre que Esurance pren conductors de menor risc, però cobra més en primes. Les batedores de Vitamix busquen menjadors de gamma alta i conscients de la salut, mentre que Kitchen Aid vol ser la batedora de tots els homes. Comparar els números sense comparar els segments del mercat no és proporcionar a una empresa les dades que necessita.

És possible que una empresa no faci servir les vendes reals com una forma de definir la seva quota de mercat. Per exemple, Vitamix i Ninja tenen el mateix mercat objectiu. Però el Vitamix té un preu més alt. Això significa que Vitamix podria tenir una quota de mercat més gran, en comparació amb Ninja basada en els ingressos, fins i tot si Vitamix ven menys unitats. Els gegants de la batedora poden estar més interessats en quantes unitats es venen a aquest segment de mercat específic per determinar la quota de mercat. Suposem, a títol il·lustratiu, que el mercat de la batedora de gamma alta ven quatre milions d’unitats anuals i Vitamix en vende 1,2 milions, i Ninja en vende 1,5 milions. Vitamix té una quota de mercat del 30%, mentre que Ninja té una quota de mercat del 37,5%. És possible que Vitamix no es molesti amb aquest nombre si té un preu més alt i genera més ingressos. Tot i això, si l’empresa vol obtenir una quota de mercat més gran per guanyar a Ninja, pot ser que consideri algunes estratègies per captar-ne més.

Estratègies per captar quota de mercat

Hi ha moltes estratègies que les empreses utilitzen per captar quotes de mercat. La marca global i el màrqueting nacional són estratègies significatives per a marques nacionals com Geiko, JP Morgan Chase i Staples. No es pot veure un esdeveniment esportiu sense veure una d’aquestes empreses o una de similar darrere de la placa base. Dirigeixen anuncis publicitaris a totes les xarxes, tenen cartelleres a tot arreu i, bàsicament, saturen el mercat, de manera que la gent hi pensarà quan necessiti un servei. La idea és que el fet d’estar al capdavant es tradueix en el millor lloc en vendes.

Una altra estratègia és fer promocions o vendes per atreure més clients al vostre negoci. En el cas de Vitamix, fan espectacles per carretera a les ubicacions de Costco, amb especials durant el programa. Durant el programa de carreteres, un presentador de demostració professional presenta als consumidors les moltes característiques del producte i se’ls dóna l’oportunitat de comprar el producte a un preu reduït i, sovint, amb accessoris addicionals per endolcir l’oferta. Aquesta estratègia està dissenyada per mantenir la integritat del preu del producte mentre es construeix la marca i s’ofereix un preu promocional per captar més quota de mercat.

Quan una empresa és propietària del mercat, és a dir, que té una quota de mercat més gran, la complaença esdevé un problema. Les empreses amb ganes de créixer la quota de mercat busquen innovar productes per donar als consumidors alguna cosa millor. La innovació és com Apple s’ha convertit en el proveïdor principal de telèfons intel·ligents i tauletes a tot el món. Continuen innovant i aconsegueixen preus elevats per a les seves innovacions, tot mantenint el primer lloc en quota de mercat.

Les empreses també poden millorar la quota de mercat establint relacions sòlides amb la seva base de clients existent. Aquesta és una manera econòmica de generar quota de mercat, en comparació amb les campanyes de màrqueting i màrqueting expansives que utilitzen moltes empreses. Una companyia d’inversions com Scott Trade fa molta publicitat a la televisió, en línia i a publicacions periòdiques financeres. Una empresa d’assessorament en inversions d’alt nivell com Waddell i Reed depèn més de les relacions i derivacions per generar quota de mercat de la companyia. Aquesta estratègia construeix una base de clients més fidel que les estratègies de màrqueting no personals.

Una altra estratègia per captar quotes de mercat és comprar un competidor. Si l’empresa A té una quota de mercat del 30 per cent i la companyia B en té un 20 per cent, la nova empresa fusionada tindria instantàniament una quota de mercat del 50 per cent. No només ampliaria la seva quota de mercat al tancament de l’acord, sinó que es beneficiaria de les economies d’escala que podrien proporcionar béns i serveis de manera més rendible a la seva base de consumidors. Això el fa atractiu per a nous clients i, per tant, pot augmentar encara més la quota de mercat.

Més enllà de la quota de mercat: retenció

Un cop una empresa hagi capturat la quota de mercat que vol, el seu objectiu ha de ser mantenir aquests clients com a fans fidels i deliciosos. Els líders empresarials saben que el cost de retenir els clients és menor que adquirir-los. Amb aquest coneixement, una empresa ha de ser capaç de mantenir la quota de mercat que ha guanyat.

Les relacions són fonamentals per a les estratègies de retenció. Els clients es converteixen en clients quan senten que l’empresa i la seva gent es preocupen per ells. La formació dels empleats en habilitats de comunicació i servei és tan important com les habilitats comercials. Els proveïdors de serveis utilitzen de manera eficaç els enviaments de gràcies als clients i les felicitacions de vacances, com ara targetes d’aniversari.

Una altra estratègia és oferir als clients programes existents com ara programes de fidelització i recompenses. Es tracta d’ofertes promocionals especials exclusives per a clients existents. Aquests poden oferir descomptes per ser client durant un període de temps mínim determinat. Pot ser que obtingueu un cafè gratuït després de comprar 10. També podria ser una promoció portar un amic i aconseguir el vostre bitllet a meitat de preu. Totes aquestes són estratègies per oferir als vostres clients existents alguna cosa millor del que obtindria un client nou.

Aconseguir i mantenir clients és un dels principals objectius de qualsevol empresa. Hi ha vegades que dues empreses han capturat part de la mateixa llar. Un marit i una dona poden tenir un iPhone i un Samsung Galaxy, respectivament. La parella pot continuar sent una llar dividida en termes de marques de telèfons intel·ligents o pot ser una llar en què una persona tingui una experiència excepcional amb una marca específica, però l’altra decideixi canviar a una marca diferent. Una persona podria defectuar a causa d’una experiència personal horrible. És important que les empreses entenguin qui és el seu mercat objectiu, què vol el mercat objectiu i com servir el seu mercat objectiu eficaçment. La quota de mercat és un factor en aquesta solució.

$config[zx-auto] not found$config[zx-overlay] not found