Una bona manera de construir un pla de màrqueting eficaç és fer servir l’esquema SMART. SMART és un acrònim de Sespecífic, Mfacilitable, Aversàtil, Realista i Timely. Si desenvolupeu els objectius i els objectius de la vostra empresa per complir aquests requisits, el vostre pla de màrqueting tindrà bones possibilitats d’èxit. Vegem com aplicar la tècnica SMART a un objectiu comercial per a Flying Pigs Corporation.
Definiu un resultat específic
Cada objectiu ha de definir un resultat específic. L'objectiu ha de contenir prou detalls perquè les persones implicades entenguin quins resultats s'esperen. Les generalitats només generen confusió i donen resultats pobres. Només tenir un objectiu "aconseguir més negoci" no és útil per a ningú.
Suposem que Flying Pigs Corporation ara ven 6.000 parells de patins a rodetes cada any i vol augmentar les vendes.
Un objectiu eficaç podria ser "augmentar les vendes de patins en un 4 per cent en els propers sis mesos". Això suposaria vendre 240 (6.000 vegades un 4%) més de parells de patins durant els propers sis mesos. A efectes de seguiment, voldríeu vendre 40 parells de patins més cada mes.
Resultats mesurables definits
Un objectiu sense un resultat mesurable definit és com jugar a futbol i no mantenir la puntuació. Els números són essencials per fer un seguiment del vostre progrés cap a un objectiu i definir el resultat esperat. És impossible saber si s’ha assolit un objectiu tret que es pugui mesurar.
En aquest exemple, us assegureu que les vendes augmentin en 40 parells al mes per assolir l'objectiu d'augmentar les vendes en 240 parells en sis mesos.
Els objectius han de ser assolibles
Una manera d’assegurar cert fracàs és establir objectius que ningú creu que es puguin assolir en un període de temps realista. Els objectius s’aconsegueixen fent petits passos ben definits i mesurables en el camí cap a l’objectiu.
Les persones han d’estar d’acord que els objectius són assolibles i que tenen les eines i habilitats necessàries per assolir-los. El personal comercial ha acordat que augmentar les vendes un 4% en els propers sis mesos és realista i realitzable.
Els objectius han de ser realistes
Els objectius s’han de formar en el context de les condicions econòmiques actuals i de la realitat del clima empresarial. No seria realista fixar l’objectiu d’incrementar les vendes un 25 per cent quan s’aconsegueix una recessió a l’horitzó i quan tres nous competidors s’obren al carrer.
Assegureu-vos de disposar dels recursos necessaris per assolir l’objectiu. Tens la gent adequada, prou diners, les millors màquines i materials necessaris per assolir el teu objectiu?
El clima econòmic actual és positiu, de manera que els consumidors tenen ingressos discrecionals disponibles per comprar més patins de rodes a Flying Pigs. Actualment, l’empresa opera al 78 per cent de la capacitat de fabricació, de manera que la planta té la capacitat de fer front a l’augment de la producció.
Terminis per complir un objectiu oportú
L’experiència demostra que no s’assoleixen els objectius si no s’especifica cap termini. Els esforços per assolir un objectiu seran seriosos si no existeix un venciment de temps.
L’objectiu d’incrementar les vendes de patins amb patins té un límit de temps de sis mesos, de manera que compleix el requisit d’establir un termini per assolir l’objectiu.
L'objectiu "d'augmentar les vendes de patins en un 4 per cent en els propers sis mesos" compleix tots els criteris SMART, de manera que té una excel·lent possibilitat de tenir èxit. Els directius empresarials també poden aplicar l’esquema SMART a altres àrees d’una empresa, com ara augmentar la productivitat, millorar la recaptació de comptes a cobrar i ampliar les habilitats dels empleats.
