Els professionals del màrqueting tenen més possibilitats d’assolir una posició sòlida al mercat quan tenen una estratègia i després construeixen una marca al seu voltant. L'objectiu és establir una cosa única que es conegui en la ment del consumidor. Una comprensió clara del mercat inclou dades demogràfiques objectiu, la força dels productes de la competència, com doneu valor i els vostres propis punts forts i febles. Un cop hàgiu entès a fons el panorama del vostre mercat, podeu decidir quina estratègia de posicionament tindrà més èxit per als vostres productes.
Comprensió de la demografia objectiu
Un producte no pot ser tot per a totes les persones. Els productes estan dissenyats per atraure un grup demogràfic concret. Diverses característiques d'un grup demogràfic són l'edat, el gènere, l'educació, l'idioma i el nivell d'ingressos. Per exemple, Telemundo és una xarxa de televisió en espanyol que ofereix programació a clients hispans i llatins.
Una estratègia que fa una bona feina d’orientar-se a un segment de mercat proporciona més valor al consumidor, estableix una posició més forta enfront dels competidors, té comunicacions més convincents i té més probabilitats de mantenir els seus clients.
Estratègia de baix preu
Els preus són una consideració important per a la majoria dels consumidors. Si una empresa pot convèncer els consumidors que reben més valor pels seus diners, compraran el producte.
Una estratègia de preus més baixos pot requerir compromisos en la qualitat del producte o reduir la gamma d’ofertes. Per exemple, un fabricant d’automòbils pot oferir un preu més baix a canvi d’un tapisseria de motor i tela més petita en lloc de pell.
Els restaurants de menjar ràpid són famosos pels seus menús, i molts articles es venen per només 0,99 dòlars. Els consumidors que tinguin pressupostos limitats compraran aquestes ofertes a un preu més baix perquè creuen que els articles de 99 cèntims representen un bon valor pel preu.
Estratègia d’alt preu
Els consumidors perceben que els productes amb preus més alts tenen una qualitat superior i val la pena. Tot i això, per crear aquesta percepció en la ment del consumidor, l’empresa ha de centrar la seva publicitat en com les seves característiques i avantatges són superiors a les dels seus competidors.
La cadena d'hamburgueses Five Guys ha creat la impressió que les seves hamburgueses i patates fregides són de més qualitat que McDonald's i Burger King. Com a resultat, Five Guys pot cobrar preus més alts i la gent es mantindrà a la cua per pagar.
Estratègia de distribució restringida
Les empreses poden crear la percepció d’un millor valor restringint la distribució dels seus productes. Els fabricants d’equips de golf tenen certs clubs i pilotes que només estan disponibles a les botigues professionals i es venen a preus més alts. El jugador de golf creu que els productes han de ser de més qualitat perquè no estan disponibles a Target ni a Walmart.
Reposicionament mitjançant comparacions competitives
L'objectiu de les comparacions competitives és reposicionar els productes d'un competidor en la ment dels consumidors. Aquesta estratègia és útil quan un mercat té dos competidors forts. Una empresa centra la seva publicitat en mostrar com els seus productes difereixen de la seva competència.
Els professionals del màrqueting han de determinar on i com posicionar els seus productes al mercat. Han de saber qui comprarà els seus productes i per què. Quina importància té el preu? Els consumidors perceben que el producte té un valor suficient per justificar el pagament d’un preu més alt o simplement volen el preu més baix possible? Totes aquestes preguntes a les quals ha de respondre un venedor per tenir una estratègia de posicionament reeixida.
