Guies

Què són les aliances estratègiques?

"Estratègic" pot ser una paraula massa utilitzada en els negocis actuals, però en el món de les aliances corporatives té un pes especial. Es forma una aliança estratègica quan dues o més empreses uneixen forces per aconseguir un benefici mutu. La idea és ajudar els dos socis a compartir coneixements, agrupar recursos i afegir beneficis als seus resultats.

Què són les aliances estratègiques?

Les aliances estratègiques es produeixen quan dos o més negocis treballen junts per crear una situació de guanyar-guanyar. Per exemple, l'empresa A i l'empresa B poden decidir combinar les seves instal·lacions de distribució perquè puguin compartir recursos mutus i reduir els costos associats amb l'enviament.

Podeu formar una aliança estratègica amb qualsevol empresa i per qualsevol motiu. Sovint, les empreses busquen aliances estratègiques a les àrees de disseny, desenvolupament de productes, fabricació, distribució o venda de béns i serveis, però podeu establir una aliança per promoure qualsevol objectiu comercial.

Alguns exemples d'aliança estratègica

Per fer-vos una idea de l'abast i l'amplitud de les aliances estratègiques, en teniu alguns exemples:

  • Un fabricant d’adhesius forma una aliança estratègica amb un laboratori d’investigació per desenvolupar un adhesiu de nova generació que funcioni net a les línies de producció.

  • Una empresa de disseny comercial forma una aliança estratègica amb una agència de màrqueting digital per millorar els seus esforços de màrqueting.

  • Un minorista de roba forma una aliança estratègica amb un únic fabricant per garantir una mida i una qualitat constants.

  • Una empresa de manteniment comercial s’associa amb un agent immobiliari comercial per escriure una columna habitual al butlletí de l’agent immobiliari, afegint valor als lectors i ampliant l’abast de màrqueting de l’empresa de manteniment.

  • Una cafeteria s’associa amb una llibreria perquè la gent pugui navegar pels darrers best-sellers i fer una pausa al cafè alhora, ampliant així la base de clients per als dos socis. Aquesta aliança va passar realment entre Starbucks i Barnes & Noble, i ha resistit la prova del temps.

Tipus d’aliança estratègica

Les empreses conjuntes (JV) sovint s’anomenen aliances estratègiques, i ho són, tot i que és més probable que les anomenem pel seu nom propi. Una empresa conjunta s'estableix quan dues empreses, l'empresa A i l'empresa B, estableixen una filial o empresa secundària, l'empresa C, per dur a terme els objectius comercials de l'aliança. Si l’empresa A i la companyia B posseeixen cadascun el 50 per cent de l’empresa C, és una empresa conjunta del 50 al 50. Però poden assignar la propietat en els percentatges que desitgin.

Una estructura similar és l'anomenada "aliança de renda variable", en què la companyia A compra un percentatge de renda variable a la companyia B (o viceversa). Si l'empresa A comprés el 45 per cent de les accions de l'empresa B, per exemple, es constituiria una aliança estratègica de renda variable.

La majoria de les vegades, però, quan les empreses parlen d’aliances estratègiques, es refereixen a una estructura molt més fluixa. Es crea una aliança estratègica contractual quan dues o més empreses signen un contracte per agrupar els seus recursos i buscar beneficis mutus junts. Aquest acord està menys implicat i menys vinculant que les compres de participacions i les accions de participació. En el seu lloc, les dues empreses continuen sent autònomes mentre exploren juntes noves oportunitats.

Beneficis d’iniciar aliances estratègiques

Cooperar amb un bon soci estratègic pot ser una manera poderosa perquè els propietaris de petites empreses creixin els seus negocis. Les aliances estratègiques poden obtenir més clients potencials, més clients i més beneficis; també us poden ajudar a reduir costos. A continuació, es detallen algunes de les maneres en què una aliança estratègica pot afegir valor al vostre negoci:

  • Milloreu la qualitat i l'eficiència de les vostres operacions

  • Economies d'escala a partir de la combinació de recursos

  • Compartir coneixement -

    és a dir, la capacitat d’aprendre del soci estratègic

    Ampliant el grup de clients

    Riscos i costos compartits

    Obteniu accés de baix cost a recursos complementaris

    Innovar estàndards de noves tecnologies; per exemple, Panasonic i Sony van crear una aliança estratègica per produir un televisor de nova generació

    Les startups poden aconseguir una entrada al mercat de baix cost i les empreses establertes aconsegueixen una entrada de baix cost en noves indústries

Entrar en aliances estratègiques també pot canviar l’entorn competitiu. És perfectament possible i legal que dues empreses formin una aliança per establir economies d’escala, reduir els preus als clients i expulsar els competidors, guanyant així quota de mercat.

Qui fa un bon soci estratègic?

La paraula clau aquí és "estratègica": heu de trobar algú que treballi tant com vosaltres per aconseguir objectius comuns. La idea és que tots els socis es beneficiïn i se’n beneficiïn per igual durant la durada de l’aliança. Un altre terme per a aliança aquí és "relació simbiòtica"Si l'aliança no funciona per als dos socis, no serà realment estratègica.

Com podeu saber si un soci serà realment estratègic per al vostre negoci? En general, complirà un o més dels següents criteris:

  • És important per al èxit d'un objectiu empresarial, com ara arribar a nous clients, desenvolupar relacions industrials sòlides, desenvolupar nous productes o reduir els costos

  • Us pot ajudar desenvolupar o escalar una competència bàsica. El soci omple els buits?

  • Això bloqueja una amenaça competitiva, com ara les aliances de companyies aèries que comparteixen rutes per evitar que els competidors de baix cost guanyin un pas

  • Això redueix un risc greu per al vostre negoci, com l'amenaça que representen els minoristes en línia per a les botigues de maó i morter que no tenen capacitat d'enviament i distribució nacional.

A primera vista, és possible que no tingueu moltes coses en comú amb un soci estratègic proposat; poques persones s’imaginaran l’èxit que podria tenir una associació entre una botiga de cafè i una llibreria. Però si hi ha marge per donar alguna cosa, així com per tornar, la relació podria valer la pena explorar-la.

Riscos de les aliances estratègiques

Cap acord comercial no està totalment exempt de riscos i hi ha certs reptes a tenir en compte a l’hora d’establir una aliança estratègica:

  • Els socis poden exagerar o tergiversar els avantatges que aporten a la taula. Estàs donant més del que estàs obtenint?

  • Un soci pot comprometre’s més que l’altre, cosa que provoca frustracions i conflictes. L’aliança només és estratègica per a un soci de l’aliança?

  • Les diferències en el funcionament dels dos socis poden causar conflictes, fins i tot si els objectius de l’aliança són clars.

  • Amb aliances a llarg termini, les parts passaran a dependre mútuament. Quin impacte té això en la vostra autonomia? Què passa si us depeneu més de la parella que la vostra parella?

  • L’aliança deixa d’afegir valor al vostre negoci i es converteix en una relació comercial convencional. Pots sortir?

  • És possible que els socis no utilitzin els seus recursos complementaris de manera eficaç. Això pot perjudicar les dues parts; com a mínim, dificultarà el compliment dels objectius de l’aliança.

Fins i tot una aliança a curt termini requerirà que obriu la vostra informació comercial i propietària a una altra part. Feu-ho lleugerament al vostre perill. La conclusió és que n’hi ha d’haver molta confiança entre els dos socis.