Guies

Com convertir-se en un distribuïdor autoritzat

Els distribuïdors són l’enllaç entre els clients finals i els fabricants d’un producte. Com a distribuïdor autoritzat, normalment rebreu formació directa del fabricant sobre com utilitzar el seu producte i teniu autorització contractual per vendre els seus productes, de vegades amb drets exclusius per vendre el producte en una regió concreta. Això proporciona als vostres clients la tranquil·litat de saber que treballen amb una empresa amb accés directe al fabricant.

Consell

Les principals formes d’esdevenir distribuïdor autoritzat són comprar un negoci existent, començar de zero o comprar una oportunitat existent.

Aprendre a vendre el vostre lloc

D'acord amb Empresari, la millor manera d’esbrinar quins productes no es mereixen a la vostra zona desitjada és investigar a fons els vostres clients potencials i les seves necessitats. Els nínxols rendibles inclouen la venda de productes que requereixen proporcionar formació addicional. Per exemple, GoEngineer, un distribuïdor de SolidWorks, un programari de disseny assistit per ordinador en 3D creat per Dassault Systèmes, també ofereix formació a l'aula per ajudar els seus clients a treure el màxim profit del programari.

Definició dels vostres clients

En convertir-vos en distribuïdor, normalment vendreu a tres fonts principals.

  • Empreses minoristes: Això inclou botigues de queviures, grans magatzems i botigues al detall.

  • Distribuïdors al detall: De vegades és difícil vendre a empreses de renom com Wal-Mart. Tanmateix, és possible que pugueu convertir-vos en subproveïdor. Per exemple, podeu vendre caixes, però Wal-Mart no necessita capses buides. Si hi ha un proveïdor que ja ven sabates a Wal-Mart, podeu vendre-li caixes de sabates.

  • Distribuïdors a l'engròs: Hi haurà vegades que el vostre client vulgui un producte que no pugueu comprar directament al fabricant a causa d’acords comercials ja establerts amb altres majoristes. La venda entre distribuïdors majoristes és una pràctica habitual.

Començar el vostre negoci

Hi ha tres maneres principals d’esdevenir distribuïdor autoritzat.

  • Compra un negoci existent. Feu una investigació exhaustiva abans de comprar una empresa. Per exemple, per què la direcció vol vendre? No voleu comprar una empresa que ven perquè fracassa. El gran avantatge de comprar un distribuïdor existent és que podeu heretar la base de clients actual. A més, ajuda a obtenir noves oportunitats de distribució autoritzades. Per exemple, un dels requisits del fabricant d’il·luminació hardscape Integral Lighting a l’hora de buscar un nou distribuïdor és que es tracta d’un negoci consolidat amb una història de bon servei al client.

  • Començar de zero. No cal que confieu en la reputació d’un propietari existent. Tanmateix, pot trigar temps a crear la vostra base de clients.

  • Compra una oportunitat existent. Cal que comproveu l’empresa amb la qual us estareu convertint en soci, ja que lligareu la vostra reputació a la seva reputació ja establerta, bona o dolenta. Tanmateix, l’empresa adequada pot significar que tindreu molt suport, formació i una base de clients ja establerta.

L’èxit requereix una planificació

La majoria d’empreses que ofereixen oportunitats de distribuïdor autoritzat requeriran un pla de negoci escrit com a part del procés d’aprovació. Per exemple, Kryton, un fabricant d’impermeabilització del formigó, requereix que els distribuïdors donin suport al seu cas empresarial com a part del procés de sol·licitud. Per escriure un bon pla en general, cal que siguin les cinc coses següents:

  • Funcional. Pregunteu-vos si és alguna cosa que realment utilitzarà per guiar el vostre negoci.

  • Mesurable. Els objectius mesurables, com ara els ingressos i el flux de caixa, us ajudaran a fer un seguiment del vostre progrés.

  • Flexible. Ha d’estar al dia. Penseu en la possibilitat d’organitzar reunions anuals i trimestrals per determinar el rendiment de la vostra empresa en comparació amb els objectius que heu establert. Si els vostres objectius han canviat a causa del clima empresarial, actualitzeu-los al vostre pla de negoci.

  • Raonable. És important establir un pressupost al vostre pla de negoci. Tingueu en compte totes les despeses d’explotació i els ingressos previstos. Sigueu raonables en fer-ho, ja que pot ser difícil obtenir una gran quantitat de diners en un curt període de temps, sobretot si no ho anticipàveu.

  • Anticipat. Heu de realitzar una investigació exhaustiva del vostre mercat objectiu i estar preparat per respondre a qualsevol pregunta o preveure possibles dificultats.

Cercar una ubicació

Tot i que podeu començar des de casa, per tenir un èxit real, haureu de comprar o llogar un magatzem per emmagatzemar els vostres productes. Penseu en els magatzems en zones que no siguin massa costoses ni massa allunyades de les zones comercials i que siguin properes a la vostra base de clients desitjada. Estar a prop dels clients és extremadament important. Els fabricants, com Katun, fabricant de tòners per a impressores i copiadores, requereixen que els seus distribuïdors proporcionin un lliurament local eficient.

Autorització del vostre negoci

Una de les llicències més importants que necessiteu obtenir és una llicència majorista. Això us permetrà actuar com a intermediari i comprar productes a l'engròs als fabricants sense pagar impostos sobre les vendes. A més, haureu de contactar amb els fabricants i elaborar ofertes per distribuir els seus productes. Moltes vegades això comença amb l'emplenament d'un formulari de sol·licitud en línia al seu lloc web o contactant amb la seva oficina comercial local.

Per exemple, per a Katun, heu de seleccionar el territori on voleu treballar i posar-vos en contacte amb la seva oficina comercial local. A partir d’aquí, un representant podrà treballar amb vosaltres i veure si l’empresa ja té prou atenció en aquesta regió, per no competir amb altres distribuïdors autoritzats.

Inventari suficient

La quantitat d'inventari que tingueu depèn del tipus d'indústria. Per una banda, si no teniu prou inventari quan un client truca, aquesta persona anirà a un altre lloc. En canvi, si compreu massa inventari, corre el risc de no vendre’l prou ràpidament i de tenir molt capital lligat.

En molts casos, els fabricants demanaran quantitats mínimes per ser distribuïdor. Per exemple, Enecon, líder en tecnologies de reparació per a aplicacions de petroli, aigua i energia, requereix una inversió inicial mínima d’inventari de 85.000 a 100.000 dòlars.